二季度以來，葡萄酒市場整體呈現“高庫存，低動銷”的局面，全國多數葡萄酒商普遍狀態呈現一個“難”字。七八月份又正值夏天，葡萄酒市場更是轉入傳統淡季，可謂“淡中淡”格局。
是躺平還是盡全力突圍？WBO近日深入葡萄酒終端市場，了解到有一些酒商在淡季中力求突圍並實現了不錯的動銷。
01
案例一：打造品鑑場景，舉辦主題派對
對於今年的“淡中淡”季，位於湖南的弟娃兒酒鋪有了新的動銷策略，其負責人表示：“主題派對不能停”。
她向WBO透露，目前在營業的有3家店，其中有2家店位於長沙，有1家店在湘潭，最近籌備在長沙开第4家店。從2023年初以來，在營業的3家門店已經針對如何動銷做了10場葡萄酒主題派對。
據WBO了解，其已經策劃了兔耳朵派對、花蝴蝶派對等10場主題派對，都在周五、周末舉行，在派對中暢飲美酒，使其葡萄酒在派對中有一定的成交。
不同主題的派對在音樂、視覺、客戶服裝上都要與主題契合，以此來吸引年輕人來參與。在吸引新客的同時，還能留住老客。此外對老客的維護還能讓其持續推薦新客來參加，例如派對伴手禮和一些周邊禮品。
派對現場所賣的酒會根據不同主題陳列。比如兔耳朵派對主推小兔子酒標的紅葡萄酒，產自阿根廷門多薩路冉得庫約，爲100%伯納達葡萄品種。現場下單購买葡萄酒還可享受一定折扣。
值得一提的是，除了派對，門店還會舉行一些葡萄酒課程：新西蘭葡萄酒、自然酒等。形式也非常多樣。
她強調，目前葡萄酒在門店已經超出品鑑的單一需求，除了好喝，還要好玩有意思，提供更多情緒價值，所以今年开始推出葡萄酒派對還是有一定的成效。
對於動銷效果，她表示，針對目標受衆策劃主題活動，在艱難時期，可以保持業績不下滑。
但她也表示，因爲不同的主題，視覺、音樂、產品等等都需要相互匹配。更不用說主題遊戲，現場的互動，已經超出酒鋪的業務範疇了。但是停不下來了，消費者每一次都有新的期待。
02
案例二：“葡萄品種+盲盒”組合，新玩法推動銷售
WBO了解到杭州一家葡萄酒專賣店在淡季推出新穎“葡萄品種+盲盒”促銷形式。
店鋪負責人根據不同的消費者對葡萄品種的好奇和興趣，推出了4種葡萄酒盲盒套餐，其中包括霞多麗、長相思、雷司令、黑皮諾、莎當妮等多個適合夏天的的葡萄酒，並且制定了不同價位。
例如，2支2個不同葡萄品種，總價148元；6支6個不同葡萄品種，總價588元；6支6個不同葡萄品種，總價888元；6支6個不同葡萄品種，總價1288元。
事實上，這組合價本身就有促銷的元素，每瓶單賣的價格肯定超過組合價本身。
當組合價格固定之後，消費者在符合自己心理價位的基礎上，受到“盲盒”形式的吸引，購买的是對各個不同葡萄品種的興趣。這也是店家對自己專業能力的一種詮釋，既培養了更多喜歡葡萄酒的消費者，也讓很多消費者更加信任。
03
案例三：圈層傳播，提升銷量
夏季雖然是酒業淡季，但正是適合喝白葡萄酒的季節。在此節點下，張裕先鋒國際推出了“幹白啤酒換着喝”主題活動促進終端動銷。
據張裕先鋒國際相關負責人表示：“此舉也是爲了幫助經銷商客戶的門店動銷。”
據其市場部人員說到，目前是在售賣魔獅幹白的煙酒行以及餐飲渠道的飯店等門店开展。煙酒行老板或者餐飲店消費者編輯“幹白啤酒換着喝!魔獅幹白，冰爽不漲肚!”文字，並手持酒瓶和打卡牌的照片發朋友圈，10分鐘內如能集贊38個，可免費贈送魔獅幹白一瓶，每桌限一瓶，數量有限，贈完爲止。”
張裕先鋒國際相關負責人介紹，從6月开始，“魔獅幹白季”以山東、浙江等幹白主銷區域开始推廣，逐步向全國开展。現在還在持續推進，反響還不錯，很多商家也都積極配合。
據悉，一瓶750ml的魔獅酒莊霞多麗幹白葡萄酒要賣到138元。目前看來動銷效果十分不錯，“幹白季”銷售額已經同比增長66%。
圈層傳播，送酒動銷是這個策略的核心。張裕先鋒國際相關負責人透露，每家經銷商有300個送酒名額，每家門店則有30個送酒名額。據WBO了解，張裕先鋒國際的“幹白季”動銷主要是充分發揮了煙酒行老板的“朋友圈圈層”資源，進行了夏季幹白的提示性消費，結合餐飲終端消費場景的贈酒傳播，實現了新老客戶幹白銷量的快速提升。
04
案例四：團購定制，穩住基本盤
“抖音試了試，客戶質量太差。”一位濟南葡萄酒商姜先生對WBO苦笑着說道。
但是在掙扎思索後，還是想在淡季動銷。“團購定制，批發價動銷”成了這位葡萄酒進口商在淡季的自救策略。
他對WBO透露，給團購客戶做定制，讓客戶選定一款酒，然後給超低價敲定常年供酒，全年用酒達到5萬以上可以參與團購，也算是薄利多銷。總的來講，還是以老客戶居多，主要是以地產、工程中有一定招待能力的客戶爲主。
說到最近兩天動銷情況，他說道：“前幾天剛成交的一個客戶，訂單就超過5萬元，綜合成本在70元進口價的酒，我90元銷售給他，开票送貨。以前這款酒團購價都在 200 多元。”
他表示，現在是零售價不變，團購價調整，還算能穩住基本盤。
鄭重聲明：本文版權歸原作者所有，轉載文章僅為傳播信息之目的，不構成任何投資建議，如有侵權行為，請第一時間聯絡我們修改或刪除，多謝。
