來源：21世紀商業評論

記者丨謝之迎 編輯丨江昱玢

酒圈“風雲人物”張道紅，履新湖北枝江酒業滿半年。

國慶假期前，他行程安排很滿，率隊走訪江蘇經銷商，考察了倉儲物流、品鑑中心等，還現身獎贈鄭欽文、昌雅妮等湖北籍奧運冠軍。

動作頻頻，因其定了個大目標——重回“華中酒王”。

20年前，枝江一度躋身中國白酒前十、湖北白酒之首。近年幾經易主，陷入虧損。

“預計用三年時間，回歸鄂酒第一陣容。”

枝江酒業相關負責人告訴《21CBR》記者，“第一陣容”不單指銷量，品牌價值、形象地位也要體現。

50歲的張道紅，是業內公認的能人，其正發揮所長，一步步重塑枝江。

華中名酒

3月1日，枝江酒業官宣新領導班子，張道紅任董事、總經理。公司董事長由控股股東江蘇綜藝派人擔任。

張1974年出生於湖北宜昌，是枝江本地人。履職前，他是貴州金沙窖酒的董事長。

在其治下，金沙酒業績5年內從1億飆漲至超60億元，衝刺百億陣營。

去年初，華潤啤酒入主金沙酒，張道紅於11月調回湖北宜化集團工作。

重新殺回酒業，張道紅欲“推動枝江重回華中酒王”，野心不小。

在白酒產量居全國前三的湖北，區域酒企競爭激烈。保健酒起家的勁牌，已是百億巨頭。枝江酒廠60公裏外，有老牌稻花香、白雲邊。

枝江酒的高光停留在15年前，2009年的銷售突破42億元。進入行業調整期，枝江酒收入下滑，2017年开始陷入虧損。

據了解，當前枝江酒業的體量，大致與2017年時張接手的金沙酒業相似。有估計，其去年銷售約3億左右。

“年銷售額至少要達到百億元級別，公司仍處於培育和拓展期，還有很長的路要走。”張道紅坦言。

想要復制金沙的增長神話，他的具體策略是“61234455”，即匯聚文化、產區、品質、香型等六大優勢，實現“全國知名品牌”的一大愿景。

按張的規劃，圍繞枝江、謙泰吉兩大品牌，建立以謙泰吉、枝江真年份、枝江年代爲核心的三大品系。

“實行雙品牌三品系战略，謙泰吉品牌立高度，枝江品牌做廣度和深度。”張道紅明確定位。

“四圈市場”以宜昌大本營爲核心，以湖北爲主力市場，主推“四大單品”——泰字號、真年份6年、80年代、1984年柔雅經典。

“省內重點建設襄陽、孝感、荊門、武漢市場，开拓江蘇、山東、河南等省份機會，同時在電商、新零售上尋找新增量。”相關負責人介紹。

“對三年內，枝江酒業重回鄂酒第一陣營有信心。”白酒營銷專家肖竹青告訴《21CBR》記者，張道紅有望激活枝江的老品牌感知。

大力革新

張道紅履職半載，已優化產品陣列。

《21CBR》記者查詢官網，枝江酒有4大系列11個產品，較此前有所精簡。在天貓枝江官方旗艦店，銷量最高的單品是枝江王真選光瓶酒，顯示已售100+。

高端酒主推千元級別謙泰吉系列，次高端價位有枝江真年份，大衆價位對應年代產品和1984系列，價格從百元以下到數百元不等。

張道紅透露，公司分立枝江酒業的企業品牌，突出和聚焦謙泰吉和枝江兩個產品品牌。

謙泰吉“源自1817 歲月陳香”，打造“高端文化白酒標杆”的定位；

枝江真年份系列，主打“真年份，敢較真”，枝江年代系列定位“大衆消費白酒暢銷品牌”，枝江1984則主推“南派柔雅清香標杆”。

有當地酒商告訴《21CBR》記者，500元價格帶的真年份6年爲主推品，得到湖北宜昌和武漢政商消費者認可，佔真年份系列銷量的60%以上。

張道紅的渠道策略是，以枝江真年份系列產品爲主導，打造樣板市場，從小區域到大區域，從省內到省外，費用投入以一线爲主。

張的招商能力，從掌舵金沙酒時就已見得。

上任枝江以來，他調研了江西、河南等地，走訪經銷商，重建銷售網絡。上半年，枝江酒業已新招百余家經銷商。

“不斷有省內外經銷商來枝江參觀洽談。”

負責人告訴《21CBR》記者，下半年，將完成“謙泰吉”在宜昌、枝江、武漢等省內核心市場的招商上市。

新品枝江 50、80全面招商，清香型枝江1984在北方和有清香消費習慣的區域，加大力度。

肖竹青介紹，枝江酒業在湖北市場，以宜昌、武漢爲战略重點，動銷以真年份6年爲主，枝江真年份3年在宴席市場，也具備一定影響力。

“枝江酒業在確保渠道價差方面力度很大，保證渠道愿意賣，消費者愿意买。”

肖指出，其力推的新品，經銷商不僅可賺到差價，還有陳列費用和銷售獎勵。

枝江往事

張道紅接手的枝江酒，有一段曲折的資本往事。

“對枝江酒還是很有感情的，但這幾年存在感不強。”有湖北消費者對記者表示。

枝江酒起源於1817年創辦的謙泰吉古槽坊，1952年轉爲地方性國企，更名“枝江縣酒廠”，90年代改制爲民營企業。

“知心知己枝江酒”廣告語流行，枝江酒業一路從湖北進軍全國。

2009年，生意正紅火，維維股份以3.48億元，收購了枝江酒業51%的股份，實現“曲线”上市。

這成了枝江酒業發展的分水嶺。

其間，白酒進入調整期，四處跨界的維維，未能注入活力，反而頻繁更換管理層，致“軍心不穩”，枝江酒業的份額走下坡路。

2020年8月，維維股份將所持有枝江酒業股權，作價4.62億元，全數轉讓給江蘇綜藝集團。

公开資料顯示，江蘇綜藝集團持有枝江酒業約80.1%股份，董事長昝聖達爲枝江酒業實控人。他和張道紅，均爲枝江董事會成員。

這是其2002年投資洋河、2019年收購貴州醇酒業後，第三次入手白酒。

收購之初，枝江酒就定下“重回湖北第一”的目標，“2021年實現100%以上的銷售增長，淨利潤超過1億元。”

現下的環境，突破不易，張道紅仍有信心。

在他看來，哪怕走了些彎路，枝江酒業保持對品質的堅守，也有深厚的文化底蕴，有望重振品牌，所以其愿意加入。

這位酒圈能人，渴望再續傳奇。

圖片來源：枝江酒業，除標注外

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