說到我的這次成都春糖之行，最能提升自我的要數川酒集團國漿之行。其他活動主要是交流、討論、思想碰撞。國漿之行對於我而言，主要是學習並开闊自己的眼界。

說到國漿酒，是川酒集團定位口糧價位的白酒，綠瓶國漿是其核心產品，也是川酒集團的塔基大單品。對於這，說來慚愧，不是宜府春的朋友引薦，我真的不了解國漿酒。但當我了解之後，便更加慚愧。作爲白酒主播，我們不只要會品酒，還要有开闊的視野。我們不能把視野只局限於互聯網白酒，也要看看线下的一些白酒動向。畢竟我是給粉絲提供白酒領域參考信息，眼界不开，思考和討論的問題往往有局限。

探訪國漿的精髓主要是與潘總的交流，潘總溫文爾雅，說話很有親和力，這不同於多數傳統酒商。一起喫飯交流3個多小時，我主要是聽潘總在分享。

國漿打造的是一個光瓶系列酒，核心產品是國漿蜀傳2012，定位的是65元價位的光瓶酒。說到這個價位，比主打光瓶酒高一個檔次。其實多數光瓶大單品，都定位50元以下。比方說有百億市場的黃蓋波汾，就是定位45元的光瓶酒。在這一價位，波汾橫掃千軍，沒有任何對手。

45元以下，有牛欄山、紅星、光良等實力強大的玩家。國漿雖然有川酒集團的強力支持，與他們直接競爭，確實會面臨極大消耗。也正是因爲如此，國漿酒選擇繞過這個價位做光瓶。

說到這裏，有酒友會好奇，頭部品牌在這一價位不是也有很多產品。難道他們的影響力不及這些？其實頭部品牌不是實力不強，而是精力沒有放在這上面，而這也給了其他品牌酒深耕這一市場的空間。

除此之外，线上光瓶和线下光瓶也有明顯不同。我之前一直認爲，金屬蓋洋河大曲、雙溝大曲金獎、沱牌六糧、尖莊高光屬於網上性價比好的口糧單品，酒友也都認可他們的品質，這類產品理應大賣，然而他們线下銷售並不好。主要在於價格太透，這樣雖然性價比好，對消費者友好，但卻讓渠道失去了想推的動力。

然而白酒營銷主要圍繞渠道，沒有渠道推動，網上號召力再強也走不動线下。這也是這幾款互聯網性價比酒反而沒有黃蓋波汾、牛欄山二鍋頭賣得好的原因。其實做口糧大單品，需要有一定的利潤，不能太透。

當然口糧產品利潤不能太高，利潤太高，產品性價比低。且這個價位消費者不太看重品牌，更追求口感，如果品質太差，市場根本沒法做。也正是因爲如此，定位口糧的光瓶酒，不可能性價比差。

因此线下做光瓶酒，需要平衡好渠道利潤和產品性價比。除此之外，能夠真正推廣光瓶酒，還要看你的實力、定位以及圍繞這個定位所展开的決策。

國漿是川酒集團主推的一款口糧產品，說到川酒集團，是國資背景，整合了衆多原酒企，是當前生產規模最大的白酒集團，年產能60萬噸，總儲能逾100萬噸。

龐大的產能及儲能，保證了國漿優質酒供給。除此之外，川酒集團也有強大的資金實力，而這也是國漿酒發展的推動力量。

對於川酒集團，需要一個有力產品推廣品牌。當前集團產品雜而亂，多數是旗下酒企品牌產品，集團地位並不突出。

於是川酒集團重點打造國釀、國漿兩款產品，國釀定位塔尖產品，主做高端，提升川酒集團品牌形象，爲相關合作品牌、定制商打开價格空間；國漿定位塔基產品，走线下大衆口糧，主做影響力，讓更多消費者、渠道商認識川酒集團。

雖然有強力後盾，國漿也沒任性推產品。面對當前光瓶酒市場競爭局面，國漿於是用差異化價位的打法，將綠瓶國漿定位65元，高波汾一個價位推廣。

對於這一打法，確實有點大膽，因爲國漿之前沒有大玩家這樣操盤，從某一方面，國漿在這一價位沒有競爭對手。但在操作上，確實有一定難度，畢竟消費者能夠接受的光瓶酒多爲50元以下的產品。

不過國漿這樣定位也不是沒有可操作余地。雖然白酒消費在降級，但降的主要是中高端酒水，低端酒水雖然會流失一些客戶，但也會進來一些由中端市場降級而來的客戶。總體上，這個價位光瓶酒需求還是有的。

有了產品定位，下面就是尋找最合適自己發力的市場，國漿首推華東市場，畢竟這裏經濟較爲發達，在普通消費場景，消費者能夠接受價位較高的光瓶酒。除此之外，這裏濃香酒消費氛圍好，相比之下，不少經濟發達地區，是以醬香酒爲主的消費氛圍。

對於這一玩法，不同於傳統光瓶“農村包圍城市”的打法，國漿反其道而行之，由大城市向中小城市及農村滲透。

在招商上，國漿篩選有實力的酒商合作，因此國漿的進場門檻高。但進場之後，國漿的政策服務很好，畢竟自己不是一個大品牌，服務好渠道，讓渠道有充足空間推廣才是落地品牌的核心战略。

聽了潘總的解讀，也讓我明白，在白酒圈做一件事，需要有深入的評估、理智的判斷、清晰的定位、明確的思路及合理的打法，這有助於白酒謀局。我雖然是一位入局較早的白酒主播，但在運營邏輯上確實沒有潘總清晰。當然潘總也有20年的操盤白酒經歷，在做國漿酒之前，潘總操盤過牛欄山二鍋頭，將其成功打造成百姓口糧單品，這些都是操盤國漿酒的經驗積累。

而這也是我非常想寫國漿酒的原因。其實我寫國漿酒，也是梳理我對國漿的理解，同時也在考核我的學習能力、消化能力。與潘總交流的三個小時對我來說非常難得，這與我的白酒工作有關。我在白酒圈，更多接觸的是一线從業者，與他們交流較多。對於酒廠、大商決策者，深入交流較少。尤其是大商層面，在這次春糖之前，幾乎沒有與哪位大商深入交流過。了解他們的邏輯、思維，有助於开闊我的眼界，畢竟他們是白酒圈的重要組成部分。

說完運營邏輯，再來說說國漿酒品質。國漿展現的是五糧濃香酒特點，產地爲四川省瀘州市，特點是典型的瀘州產區五糧濃香酒風格：窖香偏重、糧曲香微淡、口感醇甜舒適，而這易於大衆飲用。低度國漿酒甜感更加突出，酒體更顯柔和，適合小聚暢飲。對於性價比，剛才也說了，這酒性價比不差。當然這酒定位线下口糧，线上更多起展示作用，有條件的酒友，可以线下找找，說不定可以美麗價格喝到國漿酒。

說到這裏，感謝國漿潘總的熱情分享，這三個小時對於我收獲良多，也鞭策我努力學習，積極探索，做好白酒領域的觀察者。文章的最後，關於國漿酒的運營思路，作爲行業的您怎么看？歡迎大家在留言區留言，我們一同討論。

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