出品｜搜狐財經
作者｜饒婷 李文賢
近期，貴州省地方金融監督管理局官網公布了《貴州省2023年度上市掛牌後備企業公示名單》，國台連續第四年上榜。
自2021年主動終止IPO以來，國台酒就陷入了和經銷商們的渠道“博弈”中，已相繼推出一系列扶商政策，從產品動銷、進貨配額、門店提升等方面做出調整。
隨着2023年线下活動逐漸恢復，爲進一步降低庫存積壓，國台展开了新一輪的促銷措施，加大了新一輪“开蓋掃碼贏大獎”活動力度，推出包括品鑑支持、體驗之旅、宴席支持、會員營銷等在內的多項支持活動。
面對端午節這個白酒銷售小高峰，除了常規的促銷降價，國台還推出了一系列文化營銷舉措提升品牌知名度。
此外，在行業增速放緩的大趨勢下，國台轉向大衆醬香白酒賽道尋求新的增長極。
要想在頭部酒企入局的背景下搶佔大衆醬酒市場份額，達成30億級大單品目標，國台仍需思考如何在近期無法上市的情況下繼續提升產品影響力、加快名酒化進程。
連續四年入選上市後備企業，上市前景不明
6月6日，“貴州省2023年度上市掛牌後備企業名單公示”發布，貴州國台酒業集團股份有限公司連續第四年上榜。
搜狐財經對比發現，今年上市後備企業名單中僅有5家涉酒企業，較去年減少7家，脫茅後備受關注的習酒並未上榜。
今年以來白酒行業頻繁傳出“主板IPO紅綠燈”，貴州此次選錄上市後備企業，雖然減少了酒企數量，但傳達出政府對釀酒行業的支持。
作爲今年名單中唯五的酒企，且四年來在入榜酒企裏始終排在首位，國台爲何備受貴州省政府看好？
酒類分析師蔡學飛告訴搜狐財經，“國台本身是醬酒產區內名酒，且屬於天士力大資本支持，整體屬於區域內少有的優質資產，近幾年也借助醬酒擴容完成了全國市場擴容與產品結構升級，無論是對做大醬酒品類，還是對提升稅收與就業都有着積極意義，政府大力推動企資本化，樹立榜樣也不足爲奇了。”
但即便已經連續四年入選上市後備企業名單，國台的上市前景仍不明朗。
蔡學飛也表示，國台目前上市可能性並不大。
最大的阻力來自相關上市政策。據媒體報道，證監會明確禁止學科類培訓、白酒、類金融等產業上市。同時，有投行人士稱接到相關通知，細則與網傳圖片基本一致。
此外，國台本身上市也存在一定隱患。
2020年5月，國台酒業遞交招股書，擬登陸上交所主板上市。招股書顯示，2017至2020年，國台酒業營收由5.73億元飆升至40.05億元，增長近6倍，遠超同期酒企。
業績暴增的背後，一方面公司通過實控人關聯交易貢獻營收，另一方面則通過引入經銷商入股、進行深度利益捆綁來增強業績。
同年11月，證監會反饋意見提出47項問題，要求公司就收購懷酒酒業有關事項、實控人關聯企業同業競爭問題、實控人關聯交易問題、經銷商持股問題、“國台”系列商標所有權問題等作進一步說明。
2021年6月，國台酒業並未針對證監會提出的問題作出回應，選擇主動申請終止審查IPO，上市計劃自此擱置。
尚未公布2022年銷售情況，與經銷商關系得到緩和
截至目前，國台尚未公布其2022年銷售情況和2023年的銷售目標。
不同於去年的意氣風發，今年的經銷商大會董事長閆希軍並未出席，僅由集團總經理張春新代爲轉達了對全體經銷商的新春問候。會上，國台也未對去年提出的2022年銷售目標達115億元做出解釋。
據悉，國台2021年實現含稅銷售額超100億元，已經超過同年以64.06億元營收位列上市白酒公司榜單第八的今世緣。
但目前頭部酒企的門檻已來到200億，同爲醬酒上市熱門選手的郎酒、習酒2022年已宣布銷售目標達到200億。停留在百億且仍未公布去年業績的國台已與對手拉开差距。
自主動終止IPO以來，國台酒就陷入了和經銷商們的渠道“博弈”中，曾被傳出面臨多家經銷商起訴維權。上市前景並不明朗的國台，迫切需要緩和與經銷商的關系。
自去年初以來，國台相繼推出了一系列扶商政策，從產品動銷、進貨配額、門店提升等方面做出調整。
公开資料顯示，2022年7月1日起，國台國標2016年釀、國台十五年、國台龍酒和國台醬酒等主品全品項均可參與开蓋100%中獎促銷活動，消費者、終端推介、經銷商等各環節都有相關激勵措施。
同日起，國台國標战略大單品暫停供貨。暫停供貨一方面有助於減輕經銷商持續打款的資金壓力，另一方面也有利於消化市場存量、促進良性動銷以提振市場價格。
同時，國台對經銷商的進貨產品品項及配額、季度年度任務達成獎勵等考核方式進行調整，由計劃分配向按需採購轉變。
從結果來看，2022年國台的扶持政策得到了經銷商的廣泛肯定。
2023年1月，國台酒官方微博發布2022年收官視頻，包括清遠市聚信貿易有限公司在內的八大經銷商均表示超額完成銷售目標，並與國台酒多次互動。
但從終端來看，國台的產品價格倒掛問題仍未得到解決。
以今年提出的要打造“百億”大單品的國台國標酒爲例，官方建議零售價爲699元。
搜狐財經走訪國台專賣店發現，店內國台國標酒標價爲官方指導價，但老板表示實際售價爲430元。搜索發現，同樣的產品在京東國台旗艦店活動售價僅爲370元。
同時，在开蓋100%中獎促銷活動的激勵下，國台產品仍存在一定的動銷乏力問題。
上述國台專賣店營業時間並不固定，老板也表示平日客流量並不多。
搜狐財經走訪北京海澱一家煙酒超市獲悉，目前國台在北京賣得比較慢，“一年就一兩個人买”，要拿貨需預定後調貨，因爲店內並無其現貨。
加大促銷降低庫存，視大衆醬香爲新增長極
隨着2023年线下活動逐漸恢復，爲進一步降低庫存積壓，國台展开了新一輪的促銷措施。
年初，國台加大了新一輪“开蓋掃碼贏大獎”活動力度，六重獎品100%中獎，特等獎爲價值6999元的國台·百億紀念酒，五等獎爲9.9元微信紅包。同時擴大參與活動的產品範圍，包括國台國標、國台國標·精品、國台醬酒、國台好禮等系列熱銷產品。
針對高端酒市場，國台推出包括品鑑支持、體驗之旅、宴席支持、會員營銷等在內的多項支持活動。在宴席市場，以國台國標爲例，訂購1箱國台國標且桌數達3桌及以上，每桌贈送1瓶金士馬瑟蘭幹紅葡萄酒以及12瓶C胞活力飲用天然礦泉水；訂購2箱國台國標且桌數達10桌及以上，額外獲得一壇1.5L裝的國台好禮酒。
面對端午節這個白酒銷售小高峰，除了常規的促銷降價，國台還推出了一系列文化營銷舉措提升品牌知名度。
6月14日，國台推出“國台國標•端午禮酒”獻禮傳統佳節，電商平台到手價499元，买1瓶贈國台國標100ml,买2瓶贈帝泊洱普洱茶珍，买1箱贈百億紀念酒酒具。淘寶國台旗艦店顯示月銷28瓶。
6月22日和6月23日，“2023國台酒·疊滘龍船漂移系列賽”在佛山市舉行，國台酒作爲唯一冠名品牌，除了支持比賽，還贊助了宴會用酒，聯動疊滘盛大萬人宴全程助力賽事的舉辦。話題#國台酒疊滘龍舟漂移太火了#登榜微博熱搜，全網關注度超5億次，極大提升品牌曝光度。
此外，在行業增速放緩的大趨勢下，國台同時轉向大衆醬香白酒賽道尋求新的增長極。
在今年5月的國台醬酒2023年全國經銷商大會上，國台銷售公司副總經理、國台國標酒運營中心總經理李迪指出，未來三年，國台醬酒將致力於成爲200元-300元價位段流量產品，努力打造30億級大單品。
事實上，大衆醬酒這個此前未被正式挖掘的市場今年以來逐漸“火熱”，茅台、洋河、珍酒、習酒等酒企紛紛入局。
目前大衆醬酒的單瓶價格普遍在200元以下，如台源酒定價每瓶156元，圓習酒定價每瓶168元，老珍酒定價120元。
相比之下，價格超過200元的國台醬酒在品牌和價格方面並不具備顯著競爭力。
而在200到300元的相同價格帶，國台又面臨其他同類產品的擠壓和競爭。
當被問及200到300元價格帶產品，上述煙酒店老板表示汾酒、水井坊、劍南春等產品都賣得比國台好，消費者“更喜歡买比較有名氣”的酒。
目前看來，建廠僅20余年的國台仍存在品牌底蕴淺、區域外名氣小等短板，或對其大衆醬香布局造成一定阻礙。
酒業分析師蔡學飛認爲，大衆酒市場價格敏感度比較高，所以雖然擁有一定機會，但若沒有品牌與品質的支撐，普通大衆醬酒推廣起來的難度依舊不小。
酒水行業研究者歐陽千裏則表示，於大衆醬酒而言，需要的是品牌力拉動，而非渠道推動。
要想在頭部酒企入局的背景下搶佔大衆醬酒市場份額，達成30億級大單品目標，國台仍需思考如何在近期無法上市的情況下繼續提升產品影響力、加快名酒化進程。
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