今世緣、西鳳之後，誰是下一個白酒百億俱樂部成員？
文丨酒業家團隊（ID：jiuyejia360）
策劃丨上庸編輯丨雲頂 編審丨雲頂
隨着今世緣、西鳳於2023年底官宣突破百億規模，當前白酒百億俱樂部企業數量達到12家，包括此前的茅台、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒、習酒、郎酒、劍南春、古井、勁酒。
在百億規模以上陣營變動的同時，有望衝擊百億規模的准百億陣營格局也正在重構。
酒業家獲悉的信息和數據顯示：
白雲邊2023年开票銷售开票77.25億元，相比2022年开票額增長9.1%；
舍得酒業2022年營收60.56億元，2023年1-9月實現營業總收入52.45億元；
珍酒李渡2022年銷售收入58.56億元，2023年1-6月實現銷售收入35.19億元；
迎駕貢酒2022年營收55.05億元，2023年1-9月營收爲48.04億元。
白雲邊2023年开票銷售开票77.25億元，相比2022年开票額增長9.1%；
舍得酒業2022年營收60.56億元，2023年1-9月實現營業總收入52.45億元；
珍酒李渡2022年銷售收入58.56億元，2023年1-6月實現銷售收入35.19億元；
迎駕貢酒2022年營收55.05億元，2023年1-9月營收爲48.04億元。
除白雲邊已完全公布2023年業績外，舍得酒業、珍酒李渡、迎駕貢酒尚需等待其2023年的完整年報數據，但從2023年半年或前三季度業績來看，其營收規模都有望提升至70億元左右。
而這也讓白雲邊、舍得酒業、珍酒李渡以及迎駕成爲近幾年最有望躋身百億俱樂部的四家酒企。
01
“准百億”集結：
白雲邊、舍得、珍酒李渡、迎駕進入衝刺期
對白酒企業而言，50億規模無疑是一道重要門檻。自2019年之後，白雲邊、今世緣、西鳳、舍得、珍酒李渡、迎駕等酒企營收規模相繼突破50億，並陸續向百億規模發起衝刺。
2023年，西鳳、今世緣率先達成百億目標，從近年來的營收規模、增速及市場表現來看，去年全年營收規模預計在60億至80億之間的白雲邊、舍得、珍酒李渡、迎駕四家酒企，成爲現階段百億陣營最有力的競爭者，都有望於“十四五”期內實現百億突破。
其中，作爲湖北地產酒龍頭的白雲邊2023銷售年度已完成銷售开票77.25億元，比上年度开票額70.78億元增長9.1%。不僅在2023銷售年度各項經濟指標再創歷史新高，在春季促銷活動期間，其市場表現也極爲亮眼，已多次出現日銷過億的盛況。白雲邊也明確提出，將向建百年企業、樹百年品牌、爭百億銷售的“三百目標”不懈奮鬥，力爭在“十四五”期末，年銷售收入達到100億元，年上交稅金達到20億元。
舍得酒業近年來一直保持着極爲穩健的增長勢頭，2023年前三季度實現營收52.45億元，同比增長13.62%。多家券商預測，其全年業績增速有望保持在15%左右。這也意味着其全年業績有望突破68億。
2023年8月，珍酒李渡發布了其IPO後的首份半年度財報，2023年上半年實現收入35.2億元，同比增長15%，經調整淨利潤8.03億元，同比增長22%。旗下四大品牌珍酒、李渡、湘窖及开口笑都實現了業績增長，其中龍頭品牌珍酒營收佔比65.6%。
酒業家從河南、貴州、湖南、河北、雲南等省份的多個區域市場調研了解到，截至目前，多地珍酒經銷商在超額完成2023年度目標基礎上，普遍已完成了2024年度目標的30%左右，再度夯實了今年增長的確定性。
如果在2023年全年保持15%增長，珍酒李渡全年收入將達到67億元。
作爲典型的區域強勢酒企，迎駕近幾年保持高速增長，於2022年首次突破50億元大關，迅速躋身徽酒第二，並爲2023年定下了66億的營收目標。上市7年來，迎駕營收增長了88%，淨利潤增長了221%，2023年同樣勢頭不減，前三季度便實現營收48.04億元，同比增長23.42%，增長後勁十足。
此前已經和君等多家咨詢公司指出，50億是白酒企業發展的重要分水嶺，突破50億之後，企業大概率會進入一個快速成長的通道。
從現有樣本來看確實如此。習酒2018年營收達56億元，2020年突破百億；茅台醬香系列酒2017年營收突破50億，2019年銷售破百億；汾酒自2017年突破50億規模之後，僅用了2年時間就實現規模翻番。而白雲邊、舍得、珍酒李渡、迎駕已在2023年充分展現了極強的增長韌性，有望在短期內再次邁入百億大關。
02
如何躋身百億？
關鍵在產品、渠道掌控、動銷
從類型來看，白雲邊、迎駕主要是深耕區域市場的典型，其對渠道的掌控力更強，而舍得酒業、珍酒李渡則是全國化發展的代表，對开瓶、動銷等環節的重視更加突出。但四家酒企在市場策略和战略執行上存在許多共性邏輯，例如產品結構的持續優化以及战略大單品的突出表現。
白雲邊依然是鄂酒產品結構升級的先鋒，武漢酒商陳明（化名）向酒業家指出，目前白雲邊400元價位的20年陳釀已成長爲超級大單品，800元價位的白雲邊1979在武漢市場迅速崛起，而定位高端的30年陳釀在商務消費中的增速也十分亮眼。官方數據顯示，2023年，白雲邊12年陳釀、15年陳釀、20年陳釀合計銷售金額佔比高達78%，主導產品發揮出壓艙石效應。而30年陳釀、1979紀念酒分別比上年增長16%、14%，“推高推新”战略成效十分顯著。
此外，白雲邊省內基本盤十分穩定，依靠產品結構升級不斷實現新增量，而省外市場則依靠渠道下沉不斷佔領重點市場。目前，河南已成爲白雲邊10億量級的省外第一大市場，2023年湖南片區年銷售額也首次突破3億元。據酒商透露，白雲邊在河南多個縣級市場銷售額都已破千萬，渠道开發也遵循“市場开發無空白，網絡密植到村鎮”的原則，這也充分體現了白雲邊在下沉市場的渠道掌控力。
作爲區域酒企業，定位次高端的迎駕洞藏系列在安徽省內市場發展迅猛，收入佔比也在持續提升。2020年，洞藏系列收入突破10億大關，佔比約爲30%。根據浙商食飲研報信息，2022年洞藏系列收入佔主營業務的比例已提升至40%+。如按此計算則意味着，洞藏系列的銷售收入從2015年近5000萬元到如今近22億元，7年間已增長了43倍，這在一定程度上要歸功於與洞藏系列在省內市場的差異化競爭。
另一方面，安徽甲天下酒業總經理李懷傑告訴酒業家，迎駕在渠道建設上表現出較強的能力，“1+1+N”的深度分銷模式讓迎駕得以深耕區縣以下的渠道市場，吸引了一批大商加入。據經銷商反饋，迎駕對渠道的掌控力較強，在安徽省內主流白酒產品的推薦順序中排名第二，並且已基本實現對終端門店的全覆蓋。酒業家調研獲悉，迎駕在銅陵的銷售規模接近2億元，在淮北、宿州合計規模2億元左右。
舍得作爲舍得酒業主攻次高端價格帶的全國化品牌，在2023年多個價格帶取得了亮眼的增速。財報顯示，舍得2023年前三季度中高檔酒銷售收入41.5億元，同比增長10.62%，主銷的品味舍得等次高端產品穩健增長；而普通酒銷售收入6.93億元，同比增長高達22.94%，舍之道、沱牌等大衆產品成爲重要增長引擎，也憑借對多元價格帶的覆蓋增強了公司的抗風險能力。
珍酒李渡的高檔酒增長勢頭也仍在延續，去年上半年公司高端白酒同比增長32.0%，正是得益於珍酒高端產品的收入激增，次高端價格帶的珍十五、珍三十已經成爲主力大產品。
河北某酒商楊旭（化名）表示：“珍酒的高端產品價格比較穩定，开瓶和復購都還不錯。目前在滄州市場珍酒高端系列雖然剛起步，但我們有信心在未來三年做到3000萬。”
產品結構的持續優化和終端渠道的持續深耕也爲企業的終端動銷打下了堅實的基礎。
面向全國化市場的舍得與珍酒李渡，其增長動能更多源自以开瓶爲導向的高效動銷舉措。去年3月，珍酒开始啓動營銷變革，實施全面控盤分利、導向C端的營銷策略。
河南良品酒倉酒業有限公司總經理陳亞磊向酒業家表示，珍酒去2023年都在調盤、挺價格，以开瓶爲導向，將銷售費用投向消費者，通過渠道與消費者的“雙向紅包”促進开瓶、拉動動銷。
而舍得主要通過宴席營銷、團購會銷等方式推動銷售增長。據了解，去年中秋國慶雙節期間，舍得在全國近30個省份、超百個城市开展了近2000場雙節答謝會活動，完成近三萬家終端布建，還針對不同區域市場採取“一地一策”的消費者促銷策略，讓开瓶數相比2022年同期增長了110%。
從2023年業績及春節开門紅的勢頭來看，四家酒企均具備近兩年晉級百億俱樂部的底氣和實力。最終誰能率先晉級百億，讓我們拭目以待。
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