首次全面拆解山姆提拉米蘇的成本結構。
作者｜許小九
編輯｜萬德乾
提拉米蘇，山姆會員店的老網紅了。你能想到的所有好聽的尬吹，都可以形容這款產品：最有性價比的、最好喫的、包裝最大的、全網最甜的……提拉米蘇。
這款售價只要99元的提拉米蘇，重達1.35g，不然也對不起“包裝最大”的名聲。除了淺淺的三層蛋糕胚，幾乎全是奶油和奶酪。網上的測評平台，對於此款產品，擁有上萬條測評，許多用戶稱其爲“性價比最高的提拉米蘇”。
如果你喜歡一個東西，你肯定會去买。如果你太喜歡一個東西，你就會去學着做。自制烘焙品，一向都是女性生活愛好三件套之一。提拉米蘇，做起來也不費事，很多女性朋友都會做。
那么問題來了。經常做烘焙的朋友都知道，自己購买的提拉米蘇食材，哪怕去找最便宜的渠道，想买到進口稀奶油和奶酪，想要做出山姆1.35kg的份量，僅僅食材就要130元左右。
但是，山姆的提拉米蘇，偏偏只賣99元。
山姆不可能賠本做生意，山姆也不可能偷工減料，山姆這種原料和售價的倒掛，就是山姆在提拉米蘇這款產品當中，展現了一攬子商品成本管控與供應鏈管理的技能。「品智PLSC」通過多方的了解和測試，最大程度還原了這款提拉米蘇的真相。
探祕爆款提拉米蘇的成本價格
山姆的提拉米蘇，並非店內現做，還是有指定的供應商，而且還不止一家。根據了解，廣州奧昆食品有限公司是這款產品的代工廠之一，屬於奧昆系立高食品股份有限公司旗下的全資子公司。
「品智PLSC」根據立高食品推出的研究報告，以及其他可確認的信息，大致還原出山姆在2021年採購這款提拉米蘇的單價。
從下面配料表可以看出，稀奶油和幹酪排名靠前，這意味着產品含量最多的是稀奶油，第二多的是幹酪，這也符合商品的實際食用體驗。
老款提拉米蘇配料表
然後，我們逐漸拆解這款產品的原料結構。根據中國奶業協會養殖業發展部的數據，作爲主要原料的稀奶油和幹酪，2021年的通常進貨成本如下：1.35kg稀奶油進口成本是44元，1.35kg幹酪進口成本是40元。這個數據，遠低於個人消費者在零售渠道購买的價格。
食材成本的最終答案呼之欲出。由於配料表的其他材料進口價格，遠低於稀奶油和幹酪，我們就往材料成本最貴的方向計算——提拉米蘇的食材成本約40元。
包裝成本也很好測算。上市財報顯示，2021年立高集團單位產品運輸成本爲 0.63 元/kg，1.35kg的運輸費用在1元左右。山姆蛋糕的生產售賣存在保質期測試、中試、留樣等環節，耗材費用一共約3個點，合計3元。提拉米蘇包裝盒材質適於冷凍，且是开模制造，價格比一般盒子更貴，約4元。
固定成本也不能忽視。根據立高官網信息，立高從全球引進科技生產設備，同步聘請技術工程師自研產线，大大降低了人工成本。設備前期建設投入多少，如何折算攤銷，立高集團沒有披露。固定設備成本較難估計，且以15元粗略計算。
立高上市財報顯示，公司冷凍烘焙的毛利率在30%-40%。根據新浪財經報道，立高的直接材料成本在立高食品主營業務成本中的佔比超過80%。根據這兩個數據倒推，山姆從立高購進提拉米蘇的單價在78元左右。
現在，立高食品供給給山姆的產品，是以99元價格售賣。結合上述測算成本，以及除去倉儲和人工成本，其實99元的售價，淨利潤並不多。
立高綜合毛利率及分產品毛利率
當然，山姆真實採購價格，不太可能完全透露公开。上述綜合成本數據，也是最大程度按照可靠數據的推算。
冷凍烘焙的增長趨勢
和預制菜一樣，冷凍烘焙作爲規模化、工業化的飲食解決方案，正在潛入我們的生活。
餐飲業現在極力避免預制菜，很多都在主打“不用預制菜”的賣點來吸引顧客。但是山姆、盒馬這些善於自有品牌的企業，絲毫不避諱其烘焙產品來自代工廠。
按照品類銷售數據和趨勢來看，類似提拉米蘇這種冷凍烘焙，屬於烘焙行業中增長最快的一支。冷凍烘焙的市場規模也從 2008 年的 5 億元，增加至 2021 年的 111 億元，成爲國內烘焙行業中快速增長的子賽道。
未來冷凍烘焙發展空間巨大。從不同的數據口徑來看，冷凍烘焙在中國的滲透率僅5~10%左右。2019年，日本的冷凍烘焙滲透率已達30%，美國的滲透率在50%左右。參考這兩個消費成熟的市場現狀，未來中國的冷凍烘焙應該還有很大的增長空間。
據悉，冷凍烘焙中央工廠生產模式，從以下幾個方面，極大程度上提升了生產效率及品控。
冷凍烘焙的馬太效應
冷凍烘焙這門生意的本質和代工廠一樣，是一門天然強者愈強的、屬於頭部企業的生意。
人均500以上的餐飲消費，更考量服務以及多樣化體驗。人均低於200元的消費，考驗的是相關企業控制成本、標准化產品的能力。
恩喜村，山姆合作規模較大的另一家冷凍烘焙品的代工廠。恩喜村提到，自己對比中小企業的優勢，第一在於設備。恩喜村的烤爐是隧道爐，冷鏈是用的冷凍隧道，這樣就可以最大限度做到風味不流失、更新鮮。不像常溫下產品放久了，口感就會很幹癟。這些大型優質設備可以最大限度的提供標准化生產環境，但是中小企業很難負擔；第二是規模效應。生產线體量大了會產生規模效應，與上遊整體議價能力更強，那么同樣的原料，對比小企業就更有價格優勢，自己可以獲得更多的利潤，也可以給予下遊更多的讓利。
品牌用盡可能低的成本，用規模優勢獲得議價權，再反饋到產品的研發，形成閉環。閉環的每一個環節裏，供應鏈都扮演着關鍵角色。
通過「降噪NoNoise」此前了解到杭州預制菜供應商的情況，考慮到設備折舊、貸款利息等成本，一般工廠端要做到20%以上毛利才能保證運轉。
但是現在是個供給過剩，內卷橫行的時代。當前，大型零售商要求代工廠降價，導致代工廠明明知道只有10%的毛利，都會有工廠愿意合作。
有此背景，爲了獲得持續的訂單，供應商愿意陪着山姆一起打造供應鏈。恩喜村這類战略級供應商和山姆（沃爾瑪）合作，已經超過十年。通過持續的穩定合作以及有保證的訂單，可以幫助工廠優化產業鏈，以及打开市場，吸引更多其他B端客戶訂單。
恩喜村提到，當成爲山姆穩定的供應商後，陸陸續續有其他的客戶找上門，都想學習山姆。目前，華潤萬家Ole、麥德龍，都是恩喜村的客戶。2022年恩喜村也新增了美宜佳、大潤發、樸樸超市、奈雪的茶、盒馬、百果園等客戶。
所以，對比中小型代工廠，大型代工廠的規模化成本優勢，資金帶來的設備、冷鏈優勢以及研發團隊、研發配方優勢，而這些優勢又會進一步提升規模化效益。
山姆的核心價值在於創新
“會員制商超的競爭本質，就是不斷創新。”山姆首席採購官張青在接受採訪時曾明確表示，山姆會員店爲會員提供的核心價值有兩點：一是通過差異化商品爲會員提供驚喜；二是借助供應鏈優勢幫助會員省錢。
而這兩點，都是通過供應鏈的不斷創新建設來實現。
國內很多會員店或商超基本都是引進爲主。而山姆採購絕不是簡單地引入商品，產品上架不是結束。當商品的體量達到一定規模時，山姆的採購團隊會與供應商繼續改進和提高效率以節省成本，提供更具優勢的產品。
山姆一個採購曾經說過：“只要按照我們的標准生產，我們全部會收購‘包銷’，而且我們未來也給他們非常大的採購體量，所以他們不需要在做投資的時候前怕狼後怕虎。”
山姆的爆品瑞士卷，大概屬於山姆賣的最火的烘焙品，更是結合上述操盤自有品牌特性的又一個經典案例。
起初，瑞士卷不是山姆原創配方，來自供應商恩喜村向山姆自薦的。山姆在此基礎上進行調整，包括將植物奶油換成動物奶油、不添加香精等改動。恩喜村照做了，然後賣得更好了。
之所以能讓恩喜村配合，還能按照山姆需求持續改進，動力來自銷量。
2019年推出後，山姆瑞士卷憑借性價比很快成爲爆品，銷售額佔部分門店月營業額8%-10%，年銷售額曾達到10億元以上。如今，平均1000名山姆顧客會帶走300盒瑞士卷。
山姆瑞士卷的爆火，帶來永輝、盒馬的跟隨，上架了山姆瑞士卷的同款，但是定價高於山姆。「晚點LatePost」曾經提到，永輝內部人士認爲，如果要用山姆瑞士卷相同的原料且保證足夠利潤，起碼要將售價至少調高30%。
“他們的眼睛裏裝了顯微鏡。”「晚點LatePost」報道，一位供應商人士對山姆採購如此評價。和他對接過的採購都非常專業，對成本高度敏感，熟悉從原材料到生產各個環節的流程。他曾帶領一位採購代表考察產线，短短一個多小時內，對方快速計算出“原料+損耗+物流+履約+供應降價供貨。
山姆旗下自有品牌Member's Mark，被視爲最能代表山姆經營思路和優勢。“針對還沒有清晰行業標准的產品，由山姆定義標准並生產；當外部供應鏈某個環節利潤太厚，山姆會選擇去开發自有品牌”，這就是Member's Mark的祕訣。
“山姆會通過內部團隊和第三方公司進行全程溯源，也就是全程管理供應鏈各環節，使商品供應拆解到從原料、設計、生產、包材、配送到陳列，逐級優化，嚴格把控，剔除不必要的中間環節，提升產品性價比，將節省下來的成本體現在最終價格中。”一位接受「龍商網」採訪的山姆前員工說。
山姆會員店首席運營官文安德表示，“對很多企業來說，快速推出商品非常重要；但是對於山姆來說，有的時候我們愿意犧牲一點時間，確保我們的品質是最好的。如果品質跟速度相比，我們肯定首選品質。”
2018年，山姆上海一家門店的日均銷售額，只有30萬元。2023年，山姆某些門店日均銷售額最高可達1000萬元。5年增長時間，總營收預計超過800億元，會員超500萬，業績翻了幾十倍。
山姆從來沒有因爲苛求品質，導致拉垮速度。
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