有人說，中國只有兩種酒企：一種是茅台，另一種是想做下一個茅台。而幾番衝刺上市的國台酒業或許就是第二種。
不久前，國台酒業發文回顧了2023年公司取得的成績，從清庫存到成功打造百億大單品，國台酒業對自己進行了全方位的大改造，以實現市場地位的不斷提升。
與此同時，白酒市場中，各品牌競爭呈現白熱化，價格競爭逐漸激烈，市場份額也越發集中。在這一競爭態勢下，國台酒業又將如何走出迷霧？
國台酒業幾番折戟，終將崛起
國台酒業的IPO之路可謂一波三折。自2019年完成股改後，上市的步調緊鑼密鼓，隨後在2020年4月完成上市輔導，緊接着卻在2021年終止了IPO審查，最終成爲“醬酒第二股”的夢階段性擱置。
過去，國台酒業一直面臨着高庫存、高費用、高負債率的“三高”難題。招股書顯示，2017年至2019年期間，國台酒的銷售費用分別爲 1.03億元、2.37億元和 4.47億元，銷售費用率分別達到 18.27%、20.33%和 23.88%。其中，廣告費在兩年間增長了8倍。
持續的支出也拉升了國台酒業的負債率。截至2019年底，國台酒業的有息負債余額爲18.17億元，佔總資產的 37%，資產負債率達到61.10%。
此外，過往三年國台存貨分別爲11億元、12.1億元、13.9億元，分別佔總資產的32.8%、35.3%、28.6%。對比現有的白酒上市公司，上述數據均相對高於排名靠前的酒企。
具體來看，“三高”問題的背後，一方面是因爲市場環境的風雲變幻。隨着2021年之後醬酒熱退潮，賽道紅利不在。市場統計數據顯示，2021年出產的飛天茅台原箱10月20日的3800元/瓶下跌至11月4日的3420元/瓶；散瓶則跌至2700元/瓶。
其實最早的醬酒熱本質還是資本熱，因爲有茅台作爲參照物，讓不少人認爲醬香酒是一門非常賺錢的生意，致使各大酒企紛紛入局醬酒，除了知名酒企外，還有大量跨界資本步入茅台鎮做貼牌酒。
據光大證券研報數據，2017至2020年，醬酒收入年復合增速達13.15%，遠高於白酒行業整體1.78%的復合增速。
然而，貼牌酒帶來的體系混亂、品質參差，使得市場相關部門加大了監管和整治的力度。資本也從一开始的追捧轉而變臉。同年8月，水井坊（600779.SH）宣布終止醬酒合資項目；隨後10月开始，吉宏股份（002803.SZ）和衆興菌業（002772.SZ）也陸續宣布終止收購。
因此，身處其中的國台酒業也不得不“回爐重造”。
另一方面也有其自身的因素。早期，不少上市酒企爲了調動經銷商積極性，紛紛採取了“大商+股權”的模式。2016年，國台酒業也順勢推出了“股權激勵、廠商聯盟”計劃。這使得持股經銷商可以享受到更低的拿貨價。
只是坐等國台酒業上市後提價的經銷商，並未如期等來捷報，大量囤貨後只好想辦法快速出手。隨之而來的價格倒掛讓國台的大單品陷入困境，也使得國台與經銷商的關系變得動蕩。
“出師未捷身先死”一度難倒了當時的國台。但值得慶幸的是，在貴州省2023年度上市掛牌後備企業名單中，國台酒業依舊位列其中。可見市場和政府對國台依舊充滿期待。
同時，在剛過完的2023年裏，國台也取得了更加令人矚目的成績。
國台酒業副董事長吳迺峰表示，國台主要業績指標可以用穩中有進來總結。不僅如此，還將國台國標酒打造成了“百億大單品”，其銷售量同比增長54%，動銷增長49%；國台十五年銷售量同比增長18%，動銷增長9%。
市場拓展方面，國台國標酒的銷量也在廣東等6省實現翻番，河南、山東等12省實現50%以上的增長。
海外市場方面，國台正式开啓國際化新徵程，產品遠銷匈牙利、韓國、美國、加拿大等國家，實現了海外市場的新增長點。
多維度來看，如今的國台已經渡過低谷，正式走向了上升期。
唯有沉澱當下，才能厚積薄發
從2023年業績數據來看，國台酒業正在走出一條健康發展之路。據悉，2023年，國台酒業的品牌價值突破2000億元關卡，來到2062.68億元，位列中國白酒第十名、貴州白酒第三名。
其中，國台酒業的核心單品國台國標酒，品牌價值已經高達1001.92億元，位列全球酒類產品白酒類第九名。
隨着動銷率、开瓶率的大幅提升，國台酒業的市場去庫存效果明顯，尤其在宴席市場，國台國標酒更是取得了較大突破。
而國台酒業之所以能夠實現這樣的成果，主要得益於其立足高端定位，從產品打造、渠道布局、品牌建設等方面多維發力。
在過去的2023年裏，國台通過市場營銷开路，推動品牌勢能提升，並同步打造百億大單品國標酒，形成“單點突破”的局勢。
不得不說，一個品牌在創立之初想要打造品牌影響力，在消費者之間形成獨有的品牌認知，這離不开好的市場營銷。
2023年6月，國台在端午這個特殊的節日氛圍中，推出疊滘龍船漂移系列賽，這一舉措就爲國台帶來了很好的品牌效應。據悉，活動期間，國台酒·疊滘龍舟賽全網關注度超5億次。
此外，國台還將宴席市場作爲主要陣地，在全國範圍內積極开拓，2023全年开展婚宴壽宴升學宴等各類宴席6萬場、96.5萬桌，影響消費者960多萬人。
顯然，宴席作爲國內飲酒的主要場合，是不容有失的一塊陣地。國台通過完善後台宴席服務保障體系和推廣體系，成功將每一場宴席都打造成了一次專場品鑑推廣會，這使得國台國標酒逐步成爲了國內宴席市場中的核心產品。
截至2023年12月底，國台國標酒的終端數量明顯得到擴量提效，累計开拓核心終端4.2萬家，尤其在宴席市場中，國台國標酒銷售量同比增長146%，正式向百億大單品邁進。
不僅如此，隨着宴席市場的需求回暖，白酒各價位段產品的銷量表現也开始分化。目前，國台國標酒在同價位帶表現突出，尤其在廣東市場400至600元價格區間中，其开瓶率位居首位，這主要也因爲國台國標酒抓住了正在快速復蘇的宴席場景。
此外，國信證券數據顯示，當前的白酒市場中，100-300元價位產品的動銷明顯好於其他價位帶，如安徽地區的酒企充分受益宴席紅利，100-300元大單品均有超過20%的增長。
對此，國台酒業表示，未來仍將圍繞大單品國台國標酒展开，還將繼續加強150元至300元價格帶的市場布局，比如主攻大衆市場的懷酒，並推出更高性價比的品牌記憶產品，建立根據地市場。
而根據地市場由於具備一定區域屬性。據國信證券研報分析，在行業調整期間，區域型酒企因基地市場消費基礎扎實，其基本面表現相對擴張型酒企更好。
因此，長期來看，國台酒業在大衆市場或將佔據更爲有利的地位，長期規劃上也將鋪就一條更爲平坦的道路。
那么，除了加強營銷推廣和品牌塑造，國台還可以將哪些方面作爲突破口。
早在2023年3月舉行的中國酒業協會成立三十周年慶典上，宋書玉就提到，消化庫存已經成爲白酒行業的首要任務。據Wind數據統計，2020年時，A股20家白酒上市企業的存貨總和爲985.46億元，而截至2023年前三季度，存貨總和已經達到1363.54億元。
高庫存也是國台酒業需要攻克的難題。而高庫存帶來的下一個問題就是價格倒掛。這在國台早期遞表上市時就已經出現，
但同時這也是目前全行業的普遍現象。據白酒行業營銷專家肖竹青觀察，目前在北京地區，只有茅台酒和紅星二鍋頭做到了順價銷售。
紅星二鍋頭之所以可以做到，這與其強有力的市場監督不無關系。
據紅星二鍋頭總經理肖衛吾介紹，品牌方旗下設有市場監察小組，每天都會檢查終端超市和煙酒行的產品送貨單價格。若發現送貨單的價格低於廠方指導價，就會罰款甚至取消代理商代理資格。據悉，通過這種強勢的控制，紅星二鍋頭在全國市場實現了順價銷售，渠道利潤達到30%以上。
而價格倒掛這一現象對於國台來說，是一個刻不容緩的問題，雖然這需要採取強硬措施來杜絕，但同時也需要維護原本就相對脆弱的經銷商關系。
總體來說，國台酒業經過近幾年的努力，已經爲自身打下了堅實的基礎，接下來無論是備战資本市場，還是企業自身的長期發展，國台酒業都將展現不一樣的面貌。
結語
打造百億大單品、加強品牌推廣和營銷，國台酒業正在賦予品牌更強的生命力。從銷量和品牌影響力來看，國台已經取得長足的進步。
同時，2023年作爲白酒行業進入深度調整的一年。高庫存、低動銷業成爲整個行業亟需解決的難題。面對挑战，國台酒業提前謀劃並調整，從2022年开始及時調整營銷思路、拓展市場渠道、築牢市場底线，這一系列准備都在爲未來的工作打下良好的基礎。
作者：璟松
來源：松果財經
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